Site criado para vender saldos de coleções passadas de grandes marcas conta com uma base de 10 milhões de clientes e vende 25 mil produtos por dia de 950 fornecedores.
A recessão econômica que afeta as vendas de tantas empresas não tira o sono dos portais de comércio eletrônico que estimam crescer 15% no país neste ano, segundo a consultoria E-Bit. O segmento de moda, que há poucos anos ficava na lanterna entre os produtos mais vendidos online, hoje é um dos primeiros na preferência do consumidor.
A varejista de comércio eletrônico Privalia, criada em 2007 na Espanha, apostou no Brasil em 2009 com a proposta de vender roupas e acessórios de grandes marcas com desconto de até 70%, trabalhando com saldo de coleções passadas e desova de estoques semi encalhados das principais marcas do mercado da moda. O modelo deu certo alcançando faturamento de R$ 400 milhões no Brasil no ano passado, registrando crescimento de 19% ante 2013. “O país já responde por um terço da receita global do grupo. Aqui temos 10 milhões de clientes cadastrados ante 18 milhões no mundo”, afirma Renato Guerra, diretor comercial da Privalia.
O site adotou a estratégia de vendas flash, isto é, promove produtos que ficam expostos em média entre quatro e sete dias. Faz 20 campanhas por dia com oferta diária de 3 mil produtos de 950 fornecedores. Por trabalhar com desova de estoques, segundo Guerra, a Privalia gerou 130% a mais de faturamento para as marcas com as quais trabalha comparado à venda para saldistas.
“No ano passado fomos responsáveis pela venda de 200 milhões de peças ante 87 milhões dos saldistas. Por trabalharmos com plataforma online, a peça custa para nós 2,5 vezes menos que para um ponto de venda que trabalha com saldos”, explica Guerra. Em sua opinião, não há canibalização do ponto de venda por trabalhar com coleções passadas. “Somos uma porta para ampliar a penetração geográfica das marcas e gerar novos consumidores”, afirma.
Segundo pesquisa da Privalia, 45% das compras são de novos consumidores daquela marca, 31% de consumidores habituais e 24% latentes (que comprariam no ponto de venda se tivessem oportunidade, ou no site). “Ou seja, 69% das vendas da Privalia alcançam novos mercados para as marcas”, afirma Guerra. A pesquisa também aponta que 30,3% dos consumidores não sabiam onde encontrar aquele produto e 53,8% o recomendariam após a compra no site. “O portal gera valor para as marcas”, ressalta.
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Entre os 10 milhões de usuários, 5 milhões já baixaram o aplicativo no smartphone, pelo qual são feitas 1,5 mil consultas diárias e 55% das vendas finalizadas, sendo que empresa oferece esse modelo por dispositivo móvel há apenas dois anos.
O portal faz 30 campanhas com venda de 25 mil produtos em média por dia, sendo que 71% do público é feminino entre 20 e 45 anos, com alto poder de compra. A empresa trabalha com três modelos de negócio: apresenta a campanha que é vendida pelo parceiro; recebe o estoque de grandes marcas e apresenta ao consumidor final; e, por último, fabrica sob demanda. Nesta modalidade, só para a linha de calçados, a Privalia recebe o pedido de um produto que ainda será fabricado, usando o tempo ocioso da indústria calçadista.
PRODUÇÃO PARA OUTLETS
De acordo com Guerra, como o Brasil ainda não desenvolveu uma estratégia forte voltada aos outlets e pontas de estoque, e não tem uma produção para esse mercado, como os Estados Unidos, a operação online ganha vantagem como um novo canal para as marcas. Para obter homogeneidade na entrega, a Privalia construiu um relacionamento de confiança com os fornecedores para que não haja divergência entre pedidos e estoques, já que trabalha com coleções passadas. Segundo Décio Alves, fundador do grupo de logística Sequoia, muitas vezes o operador logístico fica responsável por fazer um check in antecipado do estoque junto ao cliente para que a marca fique ciente do que pode ser disponibilizado. No início da operação da Privalia no Brasil, 10% dos pedidos ficavam sem resposta e hoje não chegam a 2% a partir de um relacionamento mais estreito com as marcas, afirma Guerra.
A logística é responsabilidade de cada empresa com variações de datas de entrega. Como o site trabalha com coleções passadas, a pessoa pode devolver o produto, mas não há troca. “Hoje esse percentual é pequeno, com devoluções entre 5% e 7% do volume vendido”, afirma Guerra. O fato de não haver uma padronização de tamanhos no país também dificulta o negócio, segundo o executivo. O site emprega 40 pessoas para o desenvolvimento da apresentação das peças, com fotos detalhadas e recursos de zoom para ajudar o consumidor, produzindo em média 75 mil referências por mês.
A meta da Privalia neste ano, segundo Guerra, é ampliar o número de fornecedores para 1,2 mil e aumentar a venda na base de consumidores já cadastrados. “Em 2014 fazíamos 200 campanhas por mês e neste ano subimos para 300 campanhas/mês. Com as baixas margens atuais do varejo e custos atrelados ao volume, a Privalia é uma ferramenta estratégica de negócios para rodar o estoque”, completa Guerra. Dependendo da questão tributária de cada região, a Privalia repassa para o fornecedor até 60% do valor de venda.
