Pesquisa revela que esse é o perfil desejado por organizações de médio porte de todo o mundo, que investem para se tornarem grandes
As médias empresas brasileiras estão fortemente orientadas para o crescimento. E, embora o mercado interno responda pela maior parte das vendas, as companhias começam a avaliar a expansão via exportação. Essa foi uma das principais conclusões da parte brasileira da pesquisa mundial Pensando Grande: Médias Empresas e os Desafios do Crescimento, conduzida pela unidade de inteligência do jornal britânico The Economist, entre outubro de 2005 e janeiro de 2006.
Entre os 3.722 executivos consultados para essa pesquisa, 242 pertencem a médias empresas brasileiras. Dessas, 90% faturam entre US$ 20 milhões e US$ 300 milhões por ano. Patrocinado pela SAP, uma das maiores companhias de software ERP do mundo, o estudo reconhece a força das médias empresas para a economia brasileira. Apesar de as empresas com o perfil pesquisado representarem apenas 6% das corporações em operação no país, elas empregam 40% da mão-de-obra formalmente empregada.
Essas empresas planejam crescer o mais rapidamente possível, porém, sem perder o que consideram trunfos decisivos, nessa ordem: o relacionamento próximo com os clientes; a habilidade de mudar de estratégia rapidamente; custos operacionais menores que das grandes; a flexibilidade para mexer nos preços finais. No caminho do crescimento, encaram como principal iniciativa expandir as vendas para a base de clientes nas áreas em que já atuam e em novos mercados, segundo 48% dos executivos consultados. Logo a seguir, 45% apontam a redução de custos como outro pilar da estratégia de crescimento.
Os obstáculos identificados para a expansão eficiente dos negócios passam pela crescente pressão para redução do preço final dos produtos, aumento no custo operacional, saturação do mercado em que atuam ou demanda estável. Vivem por isso o medo explícito de crescer e perder a agilidade e a flexibilidade que consideram próprias das organizações menores.
Métricas de gestão
Para as companhias locais, o principal indicador de que estão em crescimento é o aumento das vendas totais. Essa é a métrica empregada por 27% dos executivos que estão à frente desses negócios. Em seguida, 26% usam a expansão de market share como parâmetro. Outros 24% observam o número de clientes. Só depois disso, analisam a margem de lucro obtida.
De acordo com o relatório do The Economist, essa visão gerencial só é encontrada no Brasil. Nas demais regiões pesquisadas, os lucros assim como o valor total das vendas funcionam como o principal indicador de crescimento.
Diante de um horizonte de três anos, médias empresas de todo o mundo temem a crescente pressão por preços baixos, por reduzir custos e as oscilações de faturamento. Para os executivos, esses são fatores que podem comprometer as metas de crescimento no período.
Tecnologia e crescimento
De acordo com a pesquisa, os executivos de empresas de médio porte reconhecem a ligação intrínseca do uso de tecnologia moderna e crescimento. Concordam que precisam, particularmente de soluções de TI para ampará-los na missão de crescer os negócios, competir com concorrentes maiores e responder à pressão por manter eficiência operacional.
No Brasil, a maioria das empresas se vê diante de um parque obsoleto de equipamentos e preocupada com a segurança das informações. A situação não é amenizada devido ao custo da compra de novos sistemas e ao custo da implementação deles, afirma a maioria dos executivos que compõem a amostra. As razões apuradas incluem outras prioridades de investimento; falta de funcionários com perfil para usar a tecnologia; necessidade de amortizar investimentos já realizados em TI; gerenciamento ineficiente dos recursos de TI que inibem novos empenhos; e funcionários resistentes a mudanças.
Papel decisivo
Para o diretor comercial de vendas indiretas da SAP Brasil, os resultados da pesquisa comprovam que a empresa está no caminho certo e corroboram com a visão que tinha desse mercado. E do papel importante que as pequenas e médias empresas irão desempenhar na estratégia da SAP de aumentar drasticamente a base de clientes no prazo de cinco anos, em todo o mundo.
A meta é saltar dos 26 mil clientes que tinha em 2005 para 150 mil, em 2010. Com isso, a SAP espera dobrar o faturamento no período, atingindo U$ 20 bilhões, em 2010. No Brasil, vale a mesma estratégia. Só que mais agressiva. A subsidiária trabalha para expandir a carteira de 700 clientes, em 2005, para 7 mil em 2010 – ou seja, tem o desafio de crescer dez vezes mais em cinco anos. “Para fazer isso, a SAP precisa aumentar sua participação no mercado de pequenas e as médias empresas”, observa Banhara.
Foi nesse contexto que a companhia patrocinou a realização da pesquisa do The Economist, explica Sandra, gerente de inteligência de mercado da subsidiária. “A pesquisa visou conhecer as dores das médias empresas. O enfoque não foi tecnológico”, explica a executiva. Ao abordar esse segmento, a idéia é mostrar que a SAP tem produtos que se enquadram na necessidade das médias empresas.
“Sabemos que a média empresa quer crescer com recursos próprios. Como demora a ganhar, ela tem margem menor para erros. Portanto, vamos oferecer produtos que consolidem as informações, reduzindo o tempo de implantação. Isso só se consegue conhecendo bem a indústria, e trabalhando com ferramentas pré-configuradas”, explica o diretor. Atualmente, a equipe de desenvolvimento da fornecedora trabalha em soluções voltadas para o varejo e para a área de utilities. Para atender o mercado brasileiro de pequenas e médias empresas, foi montado um time de 20 parceiros de negócios, que irão vender licenças de uso dos software da SAP e serviços de implementação.
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Fonte: SAP
