Não existe denominador comum, mas as marcas que também trabalham com revendas quebram a cabeça tentando evitar o choque de interesses entre os canais
A maior dificuldade das marcas que trabalham com varejo e multimarcas é estabelecer política de preços equilibrada o suficiente para evitar a concorrência predatória entre os dois canais. Boa parte opta pelo preço final tabelado em todos os canais. Mas, na verdade, não existe um denominador comum. Cada marca opta por trabalhar da maneira que lhe convém.
Segundo a consultora especialista em varejo Ana Vecchi, quando uma marca entra no varejo, as multimarcas se sentem ameaçadas, principalmente quando a loja é instalada na mesma região. “Para que a marca consiga manter os dois negócios, uma opção seria deixar o preço das multimarcas mais atrativo para o consumidor final mediante, por exemplo, a comercialização de uma linha de produtos mais básicos”, defende a consultora, que não é a favor de tabelar preços. “Tabelar é complicado, porque cada região tem um potencial de venda e um tipo de público”, entende ela.
Mas, algumas marcas que adotaram o modelo de tabelar preços garantem ser a solução benéfica para os dois canais. É o caso da Gata Bakana que optou por trabalhar com preços tabelados para não gerar choque de interesses. “Definir preços é uma equação difícil, até na hora de tabelar. Decidimos manter a política dos preços tabelados para não batermos de frente com nosso cliente de atacado”, afirma o diretor comercial da marca, Maurício Schlindwvein.
Com o mesmo intuito de manter o bom relacionamento com os clientes de atacado, a Morena Rosa adota política diferente. A marca mantém na loja própria preços mais altos em relação à média de preços praticada entre as multimarcas com as quais trabalha na região. “Não queremos criar conflito com nossos lojistas, sendo que são eles nossos maiores clientes”, pondera Edgard Almeida, gerente de marketing do grupo Morena Rosa.
A Dress To, do Rio de Janeiro, recorre a uma tabela que varia conforme a região e o tipo de canal. Todas as lojas localizadas no estado do Rio de Janeiro vendem as peças pelo mesmo valor, independentemente de ser loja própria ou franqueada. As unidades que estão localizadas em outros estados trabalham com preços até 20% a mais, em comparação com as lojas fluminenses. As multimarcas são o canal que vendem as peças com o preço mais caro para o consumidor. A empresa aplica 20% a mais nos preços em relação ao valor cobrado nas lojas de fora do estado do Rio de Janeiro.
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