Um dos principais desafios é manter o nível de inadimplência das revendas em patamares que não comprometam a saúde financeira da empresa que adminsitra a marca

Além de uma eficiente equipe de representação comercial, opção utilizada pela maioria das empresas no lugar de manter um quadro fixo e próprio de vendedores, as marcas dependem de outros fatores para manter um relacionamento de sucesso com as multimarcas. A fórmula passa por política de preços ancorada na realidade do perfil da rede de revendas com a qual trabalha; dispor de uma logística de produção e entrega de mercadorias, que garanta cumprir os prazos estabelecidos; e análise de crédito rigorosa o bastante, senão para evitar a inadimplência, pelo menos para manter os níveis de pagamentos em atraso ou completamente perdidos a níveis que não comprometam a saúde financeira da empresa que administra a marca.

Política de preços

Entre as marcas, as políticas de preço não seguem modelo único quando se trata de influenciar por quanto o produto será vendido nas lojas. A Dopping optou por trabalhar com preço tabelado, avaliando que essa seja a melhor alternativa para evitar conflitos entre os clientes. “Por termos uma variedade grande de preços para atender clientes de todas as regiões do país, estabelecer o preço tabelado se torna um bom negócio”, avalia Cláudio Pessanha, gerente de marketing da Dopping.

Já a Von Dutch, a Lee, a MissBella, a Doct e a ACT preferem trabalhar com preço sugerido ao varejo, que o lojista pode ou não adotar. “Orientamos os clientes com preço sugerido a partir de percentual-padrão de lucratividade”, conta Ronaldo Grunwald, gerente comercial da Lee. Para Paulo Vieira, diretor da MissBella, trabalhar com preço sugerido dá liberdade ao cliente e segurança para a marca.

“Uma loja de shopping center tem mais gastos que em outros pontos. Por isso, a média de markup que adotamos é de 1.8, mas em lojas de shopping acaba sendo um pouco mais”, destaca Márcia Amaral, gerente comercial da Doct. De acordo com Hector Santos, proprietário da ACT, o markup da marca fica entre 2.0 e 2.5, sendo o mais alto direcionado para as lojas instaladas em shopping center. Marcas como a GuinDast, a Planet Girls e a City Blue deixam o preço final a critério do lojista.

Prazos de pagamento

A prática do mercado em relação a prazos de pagamento varia do faturamento direto para 60 dias ou dividido em 30, 60 e 90 dias. O alongamento desses prazos varia em função do volume de compras e do histórico de relacionamento do lojista com a marca. Dependendo do cliente, a City Blue, por exemplo, chega a dividir o valor a ser pago em até cinco vezes.

Inadimplência

Com um nível de inadimplência considerado alto, girando em torno de 8%, dentro das vendas da coleção de inverno 2009, a City Blue planeja reverter esse quadro na coleção de verão 2010. “Vamos trabalhar junto com o representante para analisar melhor o perfil de crédito do cliente e adotar critérios mais rígidos”, diz Tiago Gonçalves, diretor administrativo da empresa.

Com nível de inadimplência de cerca de 3%, a Doct procura impedir que esse percentual aumente controlando a forma de pagamento oferecida aos lojistas. “Trabalhamos, principalmente, com cartões de crédito. Cheques e duplicatas só são aceitos para os clientes mais antigos e conhecidos da marca, que não tenham restrições associadas ao CNPJ ou CPF do proprietário da empresa”, explica a gerente comercial da empresa, Márcia Amaral.

De acordo Vieira, da MissBella, o nível de inadimplência da empresa gira em torno de 1%, enquanto o financiamento de compras gira em tono de 8%. Para Santos, da ACT, a melhor medida contra aumento da inadimplência é rigor na concessão de crédito. “Se a loja tiver protestos ou algum atraso nos pagamentos, deixamos de fazer negócio com a empresa”, diz o empresário, cuja marca tem índice de inadimplência de 0,25%. “A parte jurídica das lojas é o que define se há possibilidade de negócios ou não, e isso é checado a cada nova compra dos clientes”, acrescenta ele.

foto: GBLjeans