Saiba como transformar o cubículo obrigatório nos fundos da loja no seu melhor vendedor
Provador é uma zona de decisão para os clientes. É a última fronteira entre o bolso do consumidor e o caixa da loja, porque ali a pessoa decide se gostou o bastante para comprar a roupa. Então, por que tantas lojas ainda consideram o provador uma concessão de conveniência, uma cortesia para o cliente, e reservam o pior espaço possível para a experimentação? Não existe pesquisa que revele o comportamento do consumidor no Brasil dentro da loja e sua passagem pelo provador.
Mas, estudos europeus indicam que aqueles que experimentam estão muito mais propensos a comprar do que aqueles que optam por não ter esse trabalho. Numa pesquisa feita há cerca de cinco anos na Inglaterra com 8 mil consumidores indicava que 70% dos que experimentavam a roupa acabavam comprando alguma coisa, contra meros 15% daqueles que não iam até o provador. Para ser de fato uma zona de conversão lucrativa, a experiência do consumidor no provador da loja deve ser agradável. Saiba as diferenças entre o provador nota 10 e aquele que funciona como o atalho pelo qual se chega mais rápido à saída sem gastar nada.
Área
Mesmo pequena, a loja reservou um espaço caprichado para o provador. Tem espaço suficiente para o cliente que não seja um faquir conseguir se mexer lá dentro. Sem resquício de que ali, outrora, funcionava um banheiro. O dono também resistiu à tentação de dividir o pouco espaço em dois provadores imprestáveis, improvisados com o cano em semicírculo (descascado, claro) no qual está pendurada desde o século passado a cortina preta, desbotada e suja que separa ambos.
Privacidade
Total. Tem porta, e fecha. Sem trinco quebrado, sem cortina que se puxa de um lado, escancara do outro, sempre deixando quem está no corredor ver tudo o que se passa dentro da cabine. No provador nota 10 a pessoa não se troca rápido com medo de invasão. Também aboliu a versão de provador comunitário típico de lojas femininas, simplesmente porque não tem graça se despir na frente de desconhecidos.
Ganchos
Tem vários e se só tiver dois, nenhum está quebrado. Como tem vários, dá para pendurar bolsa, sacolas, as roupas que se está tirando e as que serão provadas. Na outra parede mais ganchos com placas de identificação em cima: uma com Gostei e outra, Não é para mim. No provador nota zero, o consumidor que use a imaginação para decidir onde colocar o que está usando e o que vai experimentar.
Espelhos
Reflexo preciso, de corpo inteiro e de vários ângulos. Não é preciso sair do provador para se olhar no espelho grande do corredor onde tem mais luz (já ouviu ou disse isso alguma vez?). Nem ficar com torcicolo ao tentar conferir o caimento da calça jeans pelas costas. O provador 10 também não tem propensão a ser parque de diversão, com sala de espelhos que espremem ou engordam a imagem da empresa. Não tem graça espelho com truques como calço atrás para dar ligeira inclinação e a ilusão de a pessoa parecer mais fina do que é, assim como cliente algum vai achar divertido ter a imagem alargada porque a loja resolveu comprar espelho meia-boca.
Iluminação
Bem próxima da luz natural e bem posicionada em direção ao corpo de modo a deixar enxergar a roupa com clareza. O provador cinco estrelas não é claro demais a ponto de o consumidor ficar com cara pálida ou achando espinha no rosto ou vendo a raiz do cabelo que precisa ser retocada. Tampouco é escuro como uma boate.
Atendimento
O vendedor da loja conhece o timing dos clientes para vestir a roupa escolhida, de forma a perguntar no momento oportuno se a pessoa gostou da roupa, se a numeração está correta, se prefere experimentar outra cor, ou gostaria que fosse indicada uma peça para combinar com aquela que ela está experimentando. Isso é dar atenção ao cliente e não perguntar o nome da cliente, e esquecer um minuto depois, ou perguntar se pode ver como ficou (para quê, se nunca vai dizer que ficou feio).
Temperatura
No ponto certo, para o cliente ficar à vontade para experimentar o que quiser. O sistema de ar condicionado funciona e chega até a área dos provadores. Não é quente como o inferno nos dias de calor, nem freezer nos dias de frio.
Funcionalidade
Tem banquinho, banco, cadeira ou poltrona. Tem sempre um lugar para sentar. Nele, calçar e amarrar os sapatos não é tarefa para equilibrista. Foi pensado para um mundo de consumo de roupa que não é habitado apenas por gente jovem, magra e ágil. O provador nota 10 é fácil de localizar e sempre tem projeto funcional. O provador nota zero está sempre escondido, nem sempre porque é feio. Tem projetos arrojados que para exibir modernidade perdem a noção. Já viu provador com seis cabines, todas com portas revestidas por fora com espelho, formando um corredor de imagens? Existe, é bonito, mas a ida ao provador vira experiência sensorial, do tipo porta da esperança. Por onde entra? Sem saber qual escolher, a porta de saída é sempre a melhor opção.
Limpeza e manutenção
Como o uso é intenso, opta por materiais duráveis e de fácil conservação. Está sempre limpo. Se tem carpete, é novo e aspirado diariamente. O piso é varrido mais de uma vez por dia e não tem alfinetes e etiquetas espalhados pelo chão, nem novelos de poeira estacionados nos cantos. Os pés do cliente nunca ficam sujos ao tirar os sapatos para vestir uma calça ou shorts, assim como o cliente nunca entra e encontra roupas largadas pelo consumidor anterior.
Área de Espera
Boa parte das pessoas prefere ir às compras acompanhadas. Para ela não ficar apressada ou estressada dentro do provador, tem sempre um lugarzinho para quem espera sentar, com revistas para ler, brinquedos para distrair crianças maiores que não ficam no provador com a mãe ou o pai. No provador nota zero, quem espera, fica em pé, plantado em algum lugar da loja segurando as sacolas.
Futuro
O varejo de roupas em mercados desenvolvidos, como Estados Unidos e alguns países da Europa, começa a experimentar espelhos interativos com conexão à internet e câmera embutida, de forma que o cliente que está sozinho pode perguntar para o 1 milhão de amigos que tem no Facebook se a roupa caiu bem. A tecnologia custa caro, mas há quem goste. As grandes lojas de departamento têm instalado o botão do pânico, aquele que se aperta para saber se aquela blusa maravilhosa tamanho 40 que você pegou tem no 44, sem precisar (já frustrado) recolocar todas as roupas para ir atrás de um vendedor que possa ajudar.
