Os prós e contras de cada forma de abastecer os estoques da loja, de acordo com multimarcas consultadas pelo GBLjeans.
Montar o mix de produtos a ser comercializado representa uma equação, cujo cálculo exige bastante atenção por parte das multimarcas. A começar da análise de como será feito o abastecimento das prateleiras. De acordo com a sondagem feita pelo GBLjeans, a maioria das lojas compra de representantes comerciais e do comércio de pronta entrega. A participação de cada um nas compras depende basicamente do perfil das marcas comercializadas.
Marcas que trabalham com o conceito de coleção, em que geralmente fazem de dois a três lançamentos por ano, quase sempre trabalham sob pedido, na maioria das vezes tirados por representantes comerciais, além de uma pequena parte delas que só vende em feiras de negócios. Embora haja lojas que só negociam com representantes comerciais, esse não é o padrão. É mais fácil encontrar multimarcas que se abastecem apenas em lojas de atacado das marcas por uma série de fatores.
Diferenças
Com representantes comerciais ou em feiras de negócios, os volumes negociados são maiores. Sob pedido, os itens escolhidos entram na programação de produção e as mercadorias são entregues através de uma transportadora. A compra é decidida com bastante antecedência. Entre maio e início de agosto, por exemplo, as marcas lançam as coleções de primavera/verão, com os pedidos sendo entregues de forma escalonada a partir de setembro ou outubro.
As lojas de pronta entrega estabelecem valor mínimo ou quantidade mínima para compras por atacado, mas, o volume é menor que o exigido de uma marca que vende sob pedido. E, a despeito de criarem catálogos de estação, as marcas que mantém lojas atacadistas estão organizadas para fazer chegar ao ponto de venda lançamentos semanais – as maiores renovam os modelos diariamente. Geralmente, quem compra leva a mercadoria na mesma hora por sua própria conta. Para as lojas que usam representante comercial, o canal de pronta entrega funciona como opção estratégica para complementar o portfólio, como alternativa para garantir novidades na entressafra de coleções e para manter o timing com as febres da moda.
A dona de uma loja citou o exemplo da calça com listras em preto e branco, que já esteve em todas as vitrines. Embora ela tenha identificado o potencial do lançamento, fazendo pedido com uma marca local, a demora em receber a mercadoria prejudicou as vendas – suas clientes não esperaram e foram comprar onde tinha. Nesse caso, ela teria feito melhor negócio se tivesse comprado modelos com pronta entrega, pondera.
Multimarcas consultadas
O GBLjeans ouviu proprietários e gerentes de 17 lojas de diferentes partes do país:
Andreia Finimundo (PR); Anjos de Saia (SP); Armazém (GO); Blusa Bonita (DF); Érika Modas (CE); Gihra (MG); Ilca Confecções (CE); La Pomme (PE); Lenita Modas (SC); Le Boutique (PR); Luciana Modas (AC); Luna Boutique (PR); Maria Tereza (SC); Maria Vitoria (SP); Menina Maçã (MG); Sulamericana Jeans (RS); Vestylle (SP). E eles responderam.
Por que é bom comprar pronta entrega
■ Praticidade. O lojista consegue ver a peça, por a mão nela, sentir o tecido, verificar qualidade e caimento. Se a viagem for bem organizada, pode render bem (visitar muitas lojas), sem ser demorada.
■ Giro rápido. Compra modelos que sabe que os clientes estão procurando, leva embora e coloca para vender em um tempo bem menor do que no processo feito via representante comercial. Ao chegar com a mercadoria, basta ligar para os clientes e contar sobre as novidades. Especialmente as mulheres, querem exclusividade e novidades sempre, afirmam os lojistas.
■ Liberdade de escolha. O lojista compra o que vê e gosta, ainda que tenha quantidade mínima de compra.
■ Preço melhor. Por causa do volume de produção, geralmente, as lojas de pronta entrega trabalham com preços menores do que os das marcas que têm coleção.
■ Reposição fácil. Basta viajar ou ir até a loja de pronta entrega, pegar o que precisa e reabastecer as prateleiras. Essa facilidade é ainda maior, apontam as lojas, quando a multimarcas fica em cidades que concentram grande número de comércio com pronta entrega.
■ Flexibilidade de pagamento. Segundo os lojistas, é mais fácil negociar condições de preços e pagamento com os atacadistas. Em geral, os representantes comerciais não têm autonomia para conceder descontos ou alterar prazos de pagamento.
Por que é bom comprar de representantes
■ Exclusividade. Para as lojas que trabalham com esse canal, essa é uma das principais vantagens – ter na loja produtos que os demais concorrentes da região não dispõem.
■ Comodidade. Não é preciso viajar, nem se afastar dos negócios. O representante comercial vai até a loja e mostra toda a coleção. O lojista escolhe o que quer e espera chegar.
■ Tranquilidade. Como a compra é feita no próprio ambiente de trabalho, dá para agendar a visita do representante e escolher com calma, diferentemente da pressa comum nas viagens de compra.
■ Programação. Ao colocar o pedido, o representante informa os prazos de entrega. Desse modo, dá para planejar as ações a serem disparadas na época que a mercadoria for chegando.
■ Oferta maior. Como as marcas trabalham por coleção, o leque de escolhas é maior e permite fazer boas e rápidas seleções de looks completos.
O que é difícil nas lojas de pronta entrega
■ Viajar. Para quem mora longe dos pólos de pronta entrega não tem saída. É preciso pegar a estrada. A maioria viaja de ônibus para facilitar o transporte das mercadorias. E o custo sai do bolso do lojista. Embora alguns shopping centers atacadistas coloquem ônibus à disposição, a maioria dos donos de multimarcas prefere pagar por sua viagem e ter liberdade de ir aonde lhe interessar, pelo tempo que quiser e sem a pressão de comprar.
■ Falta exclusividade. Como as lojas de pronta entrega são abertas e públicas, há muita gente comprando as mesmas coisas, constatam as multimarcas.
■ Frustração. As multimarcas reclamam que algumas pronta entrega anunciam produtos, fazem catálogo e quando o lojista vai comprar não tem mais o artigo. Elas sabem que a estratégia das marcas que trabalham com pronta entrega é lançar muitos modelos em intervalos curtos, que nem sempre há reposição de itens, mas, lamentam não ter nunca a certeza de que vão achar os produtos que procuram.
O que é difícil com representantes
■ Comprar por catálogo. Os lojistas reclamam que muitas marcas não investem na confecção de mostruário – ou o representante não leva porque pesa e dá trabalho – e a compra tem que ser feita pelo catálogo, sem ver ou pegar na peça, dificultando o processo de escolha.
■ Preço. Mais caro, quando comparado aos preços praticados pelas marcas com pronta entrega.
■ Pedido mínimo alto. Valor e quantidade são considerados altos. À vezes, têm que comprar produtos de que não gosta e sabe que não terão tanta saída apenas para completar o pedido.
■ Compra antecipada. Tem que confiar na capacidade da marca de mapear as tendências e o mercado (e na sua própria) porque o lojista compra sem sentir o cliente.
■ Sem atendimento local. Multimarcas que ficam longe de grandes centros urbanos acabam não tendo representantes comerciais que lhes atendam por causa da distância. Nesse caso, são obrigadas a viajar até o showroom das marcas para conhecer a coleção e comprar ou se deslocar até o escritório de representação na região.
■ Tempo de entrega. Lojistas consideram que o período entre o lançamento das coleções e o início das entregas é longo demais e representa um risco. Às vezes, quando a mercadoria chega, alguns modelos já estão ultrapassados. Ou, então, é preciso recorrer a lojas de pronta entrega para preencher estoque entre uma estação e outra.
■ Erros e atrasos de entrega. Multimarcas queixam-se dos atrasos rotineiros na entrega; de entregas fragmentadas, sem aviso prévio, ou incompletas.
■ Política engessada. Em geral, os representantes comerciais não têm autonomia para conceder descontos ou alterar prazos de pagamento. Dependem de consulta à matriz, o que torna a negociação bem burocrática e demorada.
■ Troca difícil. Peças com defeito ou que não foram solicitadas nem sempre são fáceis de serem devolvidas. E a situação fica ainda pior para as lojas distantes das capitais.
