Veja formas de tornar o negócio mais rentável, porque nem sempre é fácil identificar a margem de ganho ideal em uma loja de roupas. O GBLjeans ajuda a fazer o cálculo.
O lucro é o que sobra das vendas, depois de pagas as mercadorias e todas as despesas decorrentes de se manter uma loja aberta – aluguel, impostos, salários, comissões, encargos trabalhistas e fiscais, retiradas dos sócios, luz, telefone, água, internet, taxas dos cartões com os quais trabalha, tarifa de aluguel das máquinas de cartões, embalagens, papel higiênico, produtos de limpeza e tudo aquilo que se tem que pagar mensalmente ou no ano, com valores variáveis ou fixos. Se você não tem esse orçamento, ou controle, na ponta do lápis ou numa planilha de computador ou em um software de gestão, sua situação financeira provavelmente está muito complicada.
Na maior parte das vezes, a crise financeira tem a ver com falta de planejamento, afirma Marcos Piellusch, economista e coordenador de cursos da FIA (Fundação Instituto de Administração). Ele diz ser necessário ao dono prestar atenção, entender e estudar a loja, conhecer os resultados, as despesas, o lucro, o que vende mais e o que vende menos. Há duas edições mostramos como deixar de lado o achômetro e controlar corretamente o estoque (veja mais). Além daquela tabela de controle de vendas de produtos, é preciso criar outra para as contas a pagar, acrescentando colunas para cada despesa, sem esquecer de incluir encargos financeiros relativos a algum empréstimo que a loja tenha contraído, lembra Nuno Fouto, coordenador de estudos e pesquisas do Provar (Programa de Administração de Varejo) da FIA. Para arrumar a casa, é preciso dedicação de tempo.
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Controle pela média mensal
Pouco vai adiantar levantar os custos de um mês só, e a partir dele, projetar os ganhos nos outros 11 meses. Por que? Corre o risco de mascarar os resultados. Se pegar um mês de vendas fortes e muitas despesas, como dezembro, acaba superestimando todo o cálculo. Se ao contrário usar um mês fraco de vendas, acaba por subestimar as contas ou ter uma avaliação inadequada da realidade financeira.
Solução: é duro e cansativo. Anote tudo que foi gasto e tudo que vendeu nos últimos dozes meses. Some e divida por 12. Faça isso para gastos e para as vendas, em contas separadas.
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Estou gastando muito?
Mais uma conta para fazer. Do passo anterior, pegue o valor médio mensal das despesas e divida pelo valor mensal das vendas; o resultado multiplique por 100. O número final corresponde ao percentual de suas despesas sobre as vendas. Exemplo: gastou R$ 45.000 e faturou R$ 100.000 (45/100 = 0,45*100 = 45%).
Luz verde: para todo resultado abaixo de 50%.
Luz amarela: quando o percentual atingir 70%.
Luz vermelha: ao passar dos 70%.
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Margem de lucro
Sabe aquela prática tradicional do comércio de multiplicar por dois ou três o valor da mercadoria adquirida para fixar o preço de venda? Pode ter funcionado no passado. Hoje em dia, pode ser o caminho para perder dinheiro, porque existe a possibilidade de o valor não cobrir as despesas ou ficar abaixo do que o mercado está disposto a pagar. Em qualquer dos dois casos, é um problema.
Solução
:: Os especialistas recomendam não aplicar a mesma margem de lucro (digamos, 100%) para todos os produtos. O certo seria saber a participação de cada item vendido sobre o total das vendas e, a partir dessa constatação, começar a pensar o preço final.
:: De acordo com o professor Fouto, trabalhar com margens diferentes pode dar mais trabalho, porém, o resultado vem mais rápido. “Só compensa trabalhar com margens iguais quando a loja for muito pequena ou muito grande, com muita variedade de itens”, observa ele.
:: Se a loja tem um item que demora a vender, a margem de lucro precisa ser maior, já um item que vende mais, a margem pode ser menor e ganhar no volume de vendas, ensina o professor Piellusch.
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Calcular preço
Não adianta fazer o cálculo de preço tomando apenas os custos como parâmetro. Essa prática pode gerar dois riscos, ambos complicados: o preço pode ficar alto demais para o padrão da região onde está a loja, ou pior, abaixo do que o consumidor está disposto a pagar. Também não adianta estabelecer o preço com base apenas no que cobra a concorrência e correr o risco de não ter dinheiro para pagar as contas.
Solução: combinar as duas análises. A loja precisa ter certeza de que tem preço compatível com a região, que seja suficiente para pagar as contas e ter lucro com o negócio.
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Lucro líquido
É o valor que sobra depois de pagar todas as despesas (fixas e variáveis). “O importante é prestar atenção para que a lucratividade atinja de 5 a 10%. Se não atingir, algo está errado”, afirma João Carlos Natal, consultor financeiro do Sebrae/SP (Serviço Brasileiro de Apoio a Micro e Pequena Empresa).
Solução: identificar o volume mínimo de vendas para pagar todas as despesas e ainda gerar lucro.
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Item mais rentável
Não poucas vezes, a falta de lucro da loja tem a ver com o mix de produtos, que inclui itens que nem deveriam ser comprados ou que, pelo menos, deveriam ser tratados de outra maneira.
Solução
:: O consultor do Sebrae explica que para identificar os itens mais rentáveis da loja, basta fazer o mesmo cálculo do lucro, aplicado item por item, sem subtrair as despesas variáveis e os custos fixos.
:: De posse desse retrato das vendas, é possível tomar medidas, como simplesmente deixar de comprar o produto que está dando prejuízo, ou analisar mais detidamente para saber por que está dando prejuízo – está comprando caro demais; está vendendo caro demais; não está vendendo? E decidir o que fazer: trocar de fornecedor; recalcular preço; verificar por que não vende (não interessa ao público da loja? está muito acima do preço de mercado?)
:: Algumas vezes não é possível deixar de vender o produto que não é rentável ou tem muito no estoque. Nesse caso, faça um bem bolado, montando um kit com outro produto de maior rentabilidade. Assim, consegue algum lucro e o produto não fica parado.
