O que fazer para não perder dinheiro com as inevitáveis promoções de início de ano para abrir espaço às novas coleções
Passado o período de festas, chega a época de liquidações. E elas são muito importantes na hora de liberar o estoque para a chegada das novas coleções. Mas, é preciso planejar bem as ações para evitar prejuízo, para levantar capital de giro e, também, de modo a que sirvam para atrair novos consumidores e melhorar o relacionamento com os que já compram na loja. O GBLjeans foi saber de especialistas como o consultor do Sebrae/SP, José Carmo Vieira de Oliveira, e a assessora econômica da Fecomércio, Fernanda Della Rosa, que escreveu livro sobre o assunto, recomendações e dicas para realizar a liquidação, sem comprometer o lucro.
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Preço de liquidação
:. É preciso ter controle bem apurado para formar o preço da venda em períodos de liquidação. É importante analisar o valor de aquisição do produto que será liquidado, ou seja, quanto foi pago à fábrica por ele, ponderar isso com as despesas fixas (contas gerais da empresa, como aluguel, salário de funcionário, água, luz, telefone), as despesas variáveis (impostos, comissões) e determinar a margem de lucro com a qual pretende trabalhar.
:. Essa conta é importante de fazer porque a partir dela será possível evitar conceder descontos maiores ou incompatíveis com a situação financeira da empresa. A regra básica na hora de estipular um valor é que pelo menos não seja menor que o preço de aquisição, alerta Oliveira.
:. Quando vale a pena dar desconto abaixo do preço de custo? Só é válido baixar o valor para um intervalo de risco em duas situações.
:: usar a mercadoria barata para vender outra com margem de lucro maior, do tipo compre isso e leve aquilo; ou para chamar atenção para outros produtos da loja.
:: ou para levantar dinheiro para capital de giro. Pode sair mais barato que tomar empréstimo em banco, ensina Fernanda, da Fecomércio.
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Escolher produtos para a promoção
:. Sempre avalie o que será liquidado e por quê.
:. O consumidor precisa ter confiança na loja e na liquidação anunciada, pois tem que acreditar que é uma boa compra. Nada de ‘enrolation’. Hoje, o cliente tem uma boa noção de preços e pode perceber se for enganado.
:. Não misture peças de coleções antigas com novas. O melhor a ser feito é liquidar o estoque e só depois colocar as novidades. Na impossibilidade de trabalhar dessa forma, organize a loja de modo a deixar evidente a separação entre coleções.
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Seguir ou não a concorrência
:. Os dois consultores tem opiniões diferentes com relação a esse ponto. De acordo com Oliveira, a loja não precisa se preocupar com a concorrência e, sim, com o cliente. Deve respeitar o tempo da empresa, ou seja, só iniciar a liquidação quando o ciclo de venda do produto começar a cair.
:. Fernanda acredita que a antecipação das promoções com relação às lojas concorrentes, saindo na frente, é uma estratégia interessante, pois quem anuncia primeiro pode fazer o consumidor acreditar que está aproveitando oportunidade real.
:. Não observar a concorrência pode também afetar o caixa. A loja pode perder venda se os consumidores gastarem nas lojas vizinhas que estão em liquidação. Se aguardar o tempo interno da empresa e liquidar o estoque depois de todos, existe o risco de não atrair consumidores, que já fizeram suas compras e não estão mais dispostos a desembolsar mais dinheiro com mercadorias de coleções que serão substituídas.
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Vitrine de ofertas
:. Deve ser bem planejada, com montagem organizada e clareza de comunicação. O consumidor tem que saber que a sua loja está em período de liquidação de estoque.
:. Valorize os produtos que está querendo vender, evite tampar a vitrine completamente, dando a impressão de xepa, ou carregá-la com objetos desnecessários. Troque as peças expostas todos os dias, se for manter produtos.
:. Outra opção de montagem é colocar manequins nus ou todos com a mesma roupa, compondo com adesivos que anunciam que a liquidação está em curso.
:. Adesivos informando a promoção devem ser bem posicionados e proporcionar leitura fácil. Podem incluir, ícones coloridos, do tipo sacolas, tesouras e etiquetas.
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Interior da loja
:. Não é porque está em período de liquidação, que se deve descuidar da arrumação interna da loja. O ambiente não pode ser confuso e bagunçado. Mantenha as peças organizadas e com etiquetas que indiquem o preço e o nível de desconto oferecido. Assim, o cliente ficará mais à vontade.
:. Modifique as instalações para acomodar os produtos em promoção de maneira diferente do habitual. Use cestas para colocar roupas menores, monte corners especiais, espalhe cartazes coloridos com frases que chamem a atenção do consumidor, como ‘preço baixo’, ‘oportunidade única’. Ao invés de produtos a partir de X, como quase todo mundo faz, avise que o preço máximo que vai encontrar é de Y.
*pesquisa de Flávia Toledo
