A vitrine é importante, mas, depois de atrair o cliente para dentro da loja, o espaço interno tem que ser suficientemente cativante para estimular a decisão de compra. Por isso, nesta edição fomos buscar orientação para organizar a área de vendas
Para o bem ou para o mal, a organização interna de uma loja reflete muito sobre as vendas. Por isso, nesta edição entrevistamos especialistas brasileiros e consultamos analistas internacionais a fim de reunir dicas de layouts que ajudem a vender mais por metro quadrado, não importando o tamanho da loja. Para começar, eles decretam o fim do balcão em lojas de roupas. A divisão é considerada antiga, como uma barreira que coloca o consumidor no lado oposto ao do lojista. A tendência atual é estreitar o contato e facilitar o atendimento.
Segundo a professora do núcleo de varejo da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing), Heloisa Omine, o vendedor precisa dar assistência ao cliente, sem ser invasivo, nem prepotente emitindo sinais de que sabe mais de moda que o consumidor. O GBLjeans também entrevistou o professor de Vitrinismo e Visual Merchandising da Sigbol Fashion, Daniel Fonseca; a design de interiores, Silmara Carreiro; e a arquiteta Monica Raposo. O arranjo dos equipamentos dentro da loja, como prateleiras, araras, manequins, displays, móveis, posição do caixa, todo esse conjunto, afirmam eles, afeta o tráfego dentro da loja e pode ajudar ou atrapalhar as vendas.
Dedicar tempo para desenhar o layout mais funcional, de acordo com o tamanho da área e a quantidade de gente que frequenta a loja (pense no pico) e reservar verba para implementá-lo representam atividades para um bom começo. Assim como a decoração, layouts de lojas devem ser flexíveis, permitindo mudanças rápidas e sem dor de cabeça. Às vezes, a simples reorganização das mercadorias dentro da loja pode atrair a atenção dos consumidores para modelos ou peças que estavam passando despercebidas na configuração antiga.
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Fora balcão
:. Sem essa barreira, mande o vendedor circular pela loja. De fora, vai parecer que o movimento é maior, ao mesmo tempo em que, pela proximidade, o vendedor consegue assessorar melhor o cliente
:. No lugar da tradicional bancada, instale uma mesa no centro da loja, que terá múltiplas funções: decora e serve para abrir os produtos em cima.
:. O uso de prateleiras é uma boa opção para deixar a loja mais livre. Mas, nem pense em cobrir as paredes com uma sequência de estantes iguaizinhas. Na ordem atual, a chave é recorrer a prateleiras, estantes ou racks de altura e tamanhos diferentes. Essa variação, entre alto e baixo, comprido e curto, garante movimento visual e dá flexibilidade para rearranjos, quando muda a coleção ou em época de liquidação ou por ocasião de datas especiais.
:. Araras devem ser usadas com sabedoria. Em geral, a tendência é socar cabide com roupa para passar a impressão de fartura. Errado. Sabe aquele armário atulhado de roupas e ainda assim você não sabe o que vestir? O efeito é o mesmo. Use as araras para demonstrar o produto e atrair o olhar do consumidor para a peça. Para isso, é preciso deixar folga para os cabides ou ganchos deslizarem.
:. Quando usar balcão? Apenas para acomodar o caixa e o computador, para guardar embalagens e outros materiais necessários para tocar a rotina administrativa do negócio.
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Disposição da mercadoria
:. Ao tirar o balcão de cena, o acesso do consumidor a estantes, prateleiras, racks e araras fica liberado. Dessa forma, o cliente pode encontrar sozinho as peças do gosto dele. Arrumação atraente e planejada para ser intuitiva passa a ser fundamental e estimular o consumidor a explorar os produtos da loja.
:. Não basta dobrar e fazer pilhas organizadas. Na nova ordem, equipamentos como estantes, racks, araras e manequins devem funcionar como ilhas de venda.
:. Há varias maneiras de arrumar as roupas nas prateleiras. Separar por modelo e cor, dobrar e dispor em pilha com toda a grade correspondente, sempre com o tamanho menor em cima, é a forma mais tradicional.
:.Há os que defendem reproduzir nas lojas de roupa o modelo empregado no varejo de calçados, que separa a mercadoria por tamanho. Com essa disposição é alto o risco de a loja parecer apenas bagunçada, sem que o consumidor reconheça ali um critério de ordem.
:. Organizar categorias de produtos para o cliente encontrar itens que combinam entre si na mesma área funciona como uma boa alavanca para as vendas. Exemplo: eleger uma parte da estante para colocar jeans skinny com camisetas, blusas e camisas que caiam bem com essa modelagem de calça. Para funcionar, esse tipo de organização exige planejamento prévio. É preciso selecionar qual será o produto líder da categoria – jeans skinny, no caso -, o que combina com quê, verificar disponibilidade de tamanho, modelo e cor para todos os itens a serem associados. Isso ajuda nas vendas e nas compras, porque nessa avaliação de inventário, o lojista poderá encontrar furos em seu estoque e preenchê-los antes de o vendedor acusar a falha no momento da venda.
:. Outra dica de estímulo ao consumo é simular situações em que a pessoa poderia usar as roupas que a loja vende. Pense nas lojas de eletroeletrônicos que montam verdadeiras salas de estar, para demonstrar as qualidades e funcionamento de um modelo de televisor ou sistema de home theater. Esse tipo de arranjo é mais indicado para lojas de médio para grande porte.
:. Uma alternativa desse arranjo para os pequenos é usar o manequim como o farol da ilha de venda em torno do qual ficam as peças que foram combinadas nele, em todos os tamanhos. Isso torna mais fácil para o consumidor recriar o look que lhe agradou.
:. Outra divisão pode estar baseada em tendências de estação ou estilo. Nesse caso, deixe próximos os itens que melhor se enquadram na tendência ou estilo, enfatizando as diferenças entre os setores.
:. Em qualquer das situações, tenha sempre uma pessoa responsável pela arrumação das peças, pois, a liberdade concedida ao cliente deixa de saldo uma grande bagunça. Apenas cuide para evitar exageros. As roupas deixadas abertas sobre a mesa devem ser recolocadas no lugar logo que o cliente sair ou enquanto ele está pagando a conta. Evite que o próximo cliente se depare com a desarrumação. De outro lado, uma loja nunca pode estar arrumada demais, asseguram os especialistas. A ordem excessiva deixa a impressão de que não é para mexer em nada, pois, “está tudo tão arrumadinho, que dá pena”. Dobre as roupas, organize, porém, de maneira despojada. Não faz mal, que um ou outro tricô não esteja perfeitamente dobrado.
:. Coloque em exposição pelo menos um item de tudo aquilo que você tem à venda na loja. Olhar pode estimular a compra. Mas, não torne todo o estoque disponível de modo a não sobrecarregar a área de exposição.
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Periféricos importantes
:. Segurança: o livre trânsito pela loja acaba por aumentar em parte o risco de roubo. Ao planejar um layout em que o consumidor seja instado a mexer nas mercadorias, contemple uma manobra adicional que a pessoa seja obrigada a fazer para alcançar a porta de saída. Pode ser um rack, um vaso, uma mesa. É uma dica a ser considerada especialmente pelas lojas de rua para dificultar pequenos roubos.
:. Mas, ao contrário da saída, o caminho até o caixa deve sempre ser livre de obstáculo e estar bem visível.
:. Layout livre de balcão deve facilitar o fluxo do consumidor. Não pode estar congestionado, com excesso de móveis que atravancam o movimento, afastando o cliente, ao invés de acolhê-lo.
:. Tire o máximo proveito das paredes. Encoste nelas poltronas e pufes criando o “espaço descanso” posicionado de modo que quem está ali sentado consegue ter uma boa visão dos produtos. Pendure nelas ganchos móveis, gôndolas, painéis canaletados que possam deslizar e ser funcionais, espelhos (vários, não só nos provadores).
*colaborou Flávia Toledo
