Saiba o que perguntar no momento da seleção, quais são as habilidades do candidato a serem analisadas e que treinamento do escolhido é atividade obrigatória.
Há não muito tempo boa aparência, desembaraço e falar bem seriam as três habilidades fundamentais para contratar um vendedor ou uma vendedora de loja de roupas. Com o mercado aquecido e consumidores exigentes, está cada vez mais difícil encontrar profissionais já preparados e preencher vagas. Por isso, o processo de seleção também tem que mudar para se adaptar à nova realidade. O GBLjeans consultou duas lojas multimarcas e uma consultora em recursos humanos para reunir dicas para traçar o perfil do profissional de vendas da era atual e como identificá-lo.
Treinamento deixou de ser opcional. É investimento necessário para moldar competências e mesmo para referendar escolhas. “Durante a seleção, procuro pessoas que sejam dinâmicas, pois, o resto das características ideais (ser comunicativa e se vestir bem) são adquiridas após o treinamento oferecido pela loja. Acho de extrema importância esse treinamento, porque nele também descubro quem realmente quer trabalhar nesta área”, conta João Santos, gerente da La Pomme, multimarcas de moda feminina que tem três lojas em Recife, em Pernambuco. É ele o responsável pela contratação do quadro de vendedoras.
Para Boukje Soares, coordenadora da Quality Training Recursos Humanos, empresa mineira especializada em recrutamento e seleção de profissionais, quem vai contratar deveria se ater a competências que na opinião dela não podem faltar a um vendedor de loja de roupas: ter foco em resultados, iniciativa e habilidade para contornar situações difíceis.
Com 15 anos de experiência à frente da multimarcas Armazém Modas, em Catalão (GO), Elisson Leite, diz que teve funcionários na área de vendas, mas, que já faz tempo optou pelo atendimento direto ao cliente da loja que vende roupas, calçados e acessórios para mulheres. Ele acredita que a principal qualidade de um vendedor de qualquer área é entender o que está vendendo. No caso de uma loja de roupas, avalia que se vestir bem funcionaria como um bom critério de seleção.
Competências a avaliar
■ Controle emocional: a famosa paciência para saber lidar com clientes xiliquentos. Em geral, a habilidade de sair de situações complicadas só é constatada no calor dos acontecimentos. Uma opção é simular o cenário de guerra durante o recrutamento e verificar como o candidato se sai.
■ Iniciativa: capacidade de executar tarefas, sem que ninguém mande fazer. Pode ser treinada, porém, algumas pessoas têm essa competência mais desenvolvida que outras.
■ Aparência: saber se vestir, combinar peças, pode queimar etapas do treinamento. Se a pessoa tem noção do que lhe cai bem, pode transferir essa experiência no momento do atendimento ao cliente, além de passar confiança na hora de opinar, quando e se solicitado.
■ Desembaraço comercial: pode ser treinado. É a qualidade de abordar o cliente com educação, mantendo-se atento às demandas e formas alternativas de atender, ainda que a loja não tenha todos os itens solicitados.
■ Simpatia: é a capacidade de deixar o cliente à vontade e transmitir a sensação de que ele é bem vindo, mesmo que o vendedor tenha tido horas de cão antes de chegar à loja. Não significa vendedores invasivos, que forjam intimidade – que não têm – com os clientes.
■ Disponibilidade de horário: é bom perguntar antes. Se a loja estiver localizada em shopping center é grande a possibilidade de a pessoa ter que trabalhar também aos domingos. Nem todo mundo costuma se adaptar a esse tipo de rotina. Pode ser ainda mais difícil para quem tem filhos pequenos. É bom perguntar se tem filhos, como se sentiria em ter que sacrificar os domingos, geralmente o dia que se passa em família, para trabalhar.
■ Entender o ritmo do comércio: às vezes, a pessoa pode ser dinâmica, de fácil adaptação, porém, não está preparada para a rotina do varejo de roupas: dias de pouco movimento, alternados com outros de grande agitação em que é necessário atender mais de um cliente ao mesmo tempo e de forma atenciosa.
■ Buscar resultados: ser capaz de entender que, na maioria dos casos, boa parte do salário corresponde à comissão por vendas. Quanto mais vende, mais ganha. Porém, nem todas as pessoas estão preparadas para viver dessa forma, com rendimentos que variam a cada mês. Se o cargo for comissionado, para evitar surpresas é bom deixar claro como funciona e prestar muita atenção à reação.
