Não adianta saber que a tendência mais quente é candy color, se na loja só tem azul royal para vender. Aceite: o vendedor só vende aquilo que tem no estoque
Faça um rápido exercício. Já ouviu dizer que o cliente que joga tênis se sente mais seguro ao ser atendido por um vendedor que sabe, por exemplo, o tipo de raquete usado pelo tenista número 1 do ranking mundial? Com certeza já, e para ser convencido da necessidade de manter na equipe vendedores motivados, que conhecem bem o mercado no qual atuam. O paralelo mais óbvio com a moda seria de que o bom vendedor de uma loja de roupas deveria ser aquele que conhece as principais novidades e tendências da estação, quem está usando o quê, as marcas mais quentes, e todas as lições da cartilha fashion.
Agora, e se o cliente quiser comprar a tal raquete master super? Tem na loja para vender? Se tiver, parabéns pelo sucesso. Mas, se não tiver, vale conhecer os cinco estágios para superar a síndrome da venda perdida.
Negar
A sua loja tem tudo o que as boas lojas do ramo deveriam ter. Você sabe comprar bem, negocia com astúcia os preços de aquisição e sabe por quanto vai vender. Conhece o gosto e preferência da maioria dos clientes. Compartilha com a equipe de vendas todas as informações de moda, o que é tendência em cores e modelos, o que está em baixa. Só não vende mais por causa da falta de empenho dos vendedores em aplicar aquilo que aprenderam. Será?
Avaliar
Certamente, você checa o estoque, para saber o que girou mais e acabou, aquilo que estacionou nas prateleiras, de modo a planejar a próxima compra. Provavelmente, também calcule quantas pessoas entram por dia na sua loja e quantas efetivamente compram e o quê, além de estimar as vendas realizadas por cada vendedor. Vender mais para os mesmos clientes é uma boa estratégia. Mas, não pode ser a única. Que tal ouvir os desejos do consumidor que ainda não é seu cliente?
Admitir
Saber que deixou de vender por não ter a mercadoria é um começo. Saber que não tem porque acabou, é um reconhecimento satisfatório do acerto da escolha. Constatar que não tem, porque deixou de comprar ou porque não sabia que tinha que comprar, é uma experiência dolorosa, mas que pode ser revertida em oportunidade para reforçar o caixa. Lembra da raquete? Se o concorrente tiver o modelo, admita, é para lá que o consumidor vai, logo após o papo instrutivo que manteve com seu vendedor especialista.
Agir
Depois de conferir o que vendeu, experimente perguntar ao vendedor o que ele deixou de vender porque a loja não tinha o que cliente procurava. Poderá ter uma surpresa em relação ao quanto deixou de faturar simplesmente por não ter o modelo, a cor, a marca, o tamanho. Quer um exemplo: qualquer dono de loja de roupas femininas sabe, ou deveria saber, que blazer branco está na moda. Na quinta loja de uma procura vã, a consumidora ouve da vendedora o comentário: “puxa, você é a terceira pessoa nesta manhã que procura blazer branco”, diante de uma triste sucessão de cabides com blazer preto e marrom. Mágica para mudar as cores essa vendedora ainda não pode fazer. Será que a consulta se converteria em venda? Difícil dizer, mas foram três oportunidades que aquela loja deixou de explorar, sem contar as outras quatro, nas quais as vendedoras simplesmente responderam: não, não tem, e foram cuidar da vida.
Ir em frente
.: Ao fazer o estoque da estação leve em conta as preferências e o gosto da carteira de clientes.
.: Mantenha-se informado sobre as direções da moda em fontes diversas e confiáveis. Entenda que a marca só vai apontar como tendência para aquilo que está na coleção dela. Buscar a visão ampla da temporada é tarefa do lojista. Sem acomodação.
.: Compartilhe as novidades com a equipe de venda, mas, se certifique de que tudo esteja na sua lista de compras.
.: O vendedor que conhece bem a linha de produtos que oferece tem mais chance de fechar negócio. Por isso, não adianta comprar calça flare e não mostrar ou explicar para a equipe de venda que aquele modelo com boca larga, que antigamente se chamava boca de sino, está em alta. Tem que orientar qual o melhor jeito de vestir a novidade e, sobretudo, ter na loja as peças que melhor combinam com o modelo para diferentes ocasiões. É isso que o consumidor espera.
.: Mais que saber o que vendeu, cheque o que deixou de vender, sem preconceito.
